خلاصة كتاب : مقدمة في علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
الكتاب : مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي
المؤلف : د. حسن محمد وجيه
الكتاب مكون من 338 صفحة من القطع المتوسط ويتكون من 27 فصلا موزعة على أربعة أجزاء بالإضافة إلى الجزء الخامس ويحوي 3 ملاحق بالإضافة إلى مقدمة الكتاب.
الجزء الأول يحوى سبعة فصول ويحوى أهداف الدراسة وموجز محتواها ومقدمة فى علم التفاوض وأنواع التفاوض والمفاوضات وإطلالة على استراتيجيات التفاوض الرئيسية في التسويق التجارى والبعد الثقافي فى عملية التفاوض الدولي وعقد الصفقات وتباين الرؤى الثقافية وحالات سوء التفاهم في عمليات التفاوض.
الفصل الأول
الهدف من الدراسة وموجز لمحتواها :
أولا : أهداف الدراسة :
1- التعريف بعلم التفاوض الإجتماعي والسياسي من حيث المفاهيم و الأسس والأدوات والمسائل الخاصة به كعلم تمازجي تكاملي تنموي الموضوع للتعرف على أفضل وسائل تكوين الأرضيات المشتركة و التفاهم الفعال بين البشر لتجنب الصراعات والجدل العقيم .
2- محاولة تقديم عرض نقدى متكامل لما يمكن أن نسميه ثقافة التفاوض بتقديم رصد لأهم الأعمال والأدبيات النظرية البحتة التى تشرع الأسس العلمية والعملية لتنمية مهارات التفاوض عن طريق استعراض أهم مشاريع دراسة عملية التفاوض والتساوم وذلك كله للتعرف على كيفية البحث عن الأرضيات المشتركة بهدف الوصول إلى أفضل الإختيارات والإتفاقات الممكنة لإتاحة الفرصة للإرتفاع بمستوى الأداء الحوارى والتركيز على حل المشكلات دون الإصطدام السلبي بالأشخاص بمعنى التعامل من منطلق مباراة ( اكسب اكسب ) لا من منطلق المباراة الصفرية التى لاينتج عنها إلا الإصطدام بسبب إصرار طرف على أن يكون نصيب الطرف الأخر صفر ولعل من المهم معرفة تقنيات و مهارات و كفاءات الحوار وعملية التواصل مثل كفاءات الحوار اللغوية النفسية واللغوية الإجتماعية واللغوية الدبلوماسية واللغوية العرقية.ولعل أهم أسباب شيوع المباراة الصفرية هو غياب ثقافة التفاوض كما وأن أهم الأسس التى ينبغي التعرف عليها إذا كنا بصدد تعمق فكرة ثقافة التفاوض هى :
أولا : التركيز على حل المشاكل وتجنب التعرض للأشخاص بأي نوع من التشويه.
ثانيا : تنمية حاسة الإستماع الجيد للآخرين بتجنب هيمنة الإفتراضات المسبقة .
ثالثا : تعرف طبيعة ملامح حوارية كثيرة منها :
- أصول إقامة الحجج واستخدامها لصالح التفاوض لا لهزيمة الخصم
- تعرف وظائف الصمت فى الحوار التفاوضي.
- تعرف الإستخدامات الإيجابية لعامل الوقت سواء في الأداء اللفظي أوالكتابة.
- تجنب الأسلوب غير المباشر في الأمور التي تحتاج إلي توضيح دقيق .
- تجنب أسلوب المغالطة أوعدم الإعتراف بالخطأ.
- تجنب التقوقع داخل الذات والخوف من المواجهة الإيجابية مع الآخرين.
- إنتهاج مبدأ تحقيق الممكن وتجنب السقوط فى الحب النظري للكمال.
- تجنب التفكير الأحادي لأنه يجعل المتحاور سجين فكرة واحدة.
- أهمية تحديد النقاط التى يمكن التفاوض بشأنها والتى تؤسس الأرضية. المشتركة مع الآخرين ما أمكن.
- أهمية تحديد أولويات التفاوض (عمل أوزان لكل نقطه )
- أهمية تقييم الموقف التفاوضي دائما لتعرف المستجدات التى حدثت أثناء العملية التفاوضية للتكيف معها.
- تجنب سوء الظن بالآخرين والوقوع فى التفكير التآمري والتصنيف المتعسف وتأخير الآخرين.
- تعرف وظائف وآليات الأسئلة تماما بهدف الإستفادة من دورها فى إ نجاح العملية التفاوضية.
- مراعاة أسلوب وطريقة الحوار مع الآخرين والملائمة للسياق لأنها قد تكون أجدى من الكلام.
- مراعاة كم المعلومات التى يلقى بها على ساحة الحوار فلا تعطي أكثر مما هو مطلوب فعلا مع مراعاة أن يكون الكلام قابل للوفاء.
- أهمية توفيق أحداث التفاوض فى المجالات المختلفة ومقارنتها بالأهداف
رابعا : تقديم رؤية للحقل الثقافى العربى والإشتباكات الخاطئة بل و ظواهر الحوار السائدة فى تفاعلاتنا و التى تعتمد المباراة الصفرية وثقافة التناحر والتصارع.
الفصل الثانى :
نظرا لأهمية وضخامة عدد عمليات التفاوض الموجودة سواء على المستوى العالمى أو المحلى أو الرسمى أو الشعبى وللحاجة الماسة إلى إيجاد ثقافة للتفاوض فقد عمدت كثير من الدوائر الساسية والدبلوماسية والمؤسسات إلى عمل مشاريع تفاوضية كثيرة لعل أشهرها برنامج جامعة هارفارد للمفاوضات بالولايات المتحدة وبرغم بدء إقامة مثل هذا المشروع فى العالم العربى إلا أننا ما زلنا فى حاجة إلى الكثير منها.
والمؤلف يحاول تقديم أهم الأدبيات التى صدرت من العديد من الخبراء الذين أسهموا بدراساتهم فى تأسيس وتأصيل هذا العلم وهو يرى أن التصنيف النوعي هو أفضل تصنيف لهذه الأدبيات من حيث التوجه العلمي سواء من علم الإجتماع أو العلاقات الدولية أو علوم اللغويات التمازجية وهو يتساءل عن أى مجال جاء هذا الإسهام وهل فى مجال التفاوض السياسي أو الإداري أو الإجتماعي أو القانوني ؟ وهل كان التفاوض بين أهل ثقافة واحدة أم أهل ثقافات متعددة ؟
وهو يرى أن جميع هذه العلوم يجب أن تتكامل فى إخراج هذا التصور وعلى هذا فإنه سيتناول الأدبيات من خلال تصنيف تكاملي عبر مجالات العلوم الإجتماعية المختلفة من خلال محاور ثلاثة :
1- محور التفاوض مع التركيز على منظور نظرية المباريات.
2- التفاوض مع التركيز على تحليل أبعاد وزوايا التفاعلات السلوكية بصورة شاملة ودقيقة فى العملية التفاوضية.
3- التفاوض مع التركيز على تحليل شخصية المفاوض أساسا.
المحور الأول : التركيز على نظرية المباريات
وهو محور مهم للتحليل الفهمى للعملية التفاوضية وإدارة الأزمات وأهم النماذج هي :
- نماذج المنفعة أو الوصول إلى تسوية أو حل.
- أخضعت هذه العملية التحليلية إلى المعدلات الرياضية البحتة وهي تقوم على الوصول إلى أفضل تسوية وتجنب أسوأ تسوية وهى تستخدم للتركيز على المنفعة التى سيتم الحصول عليها من عملية التفاوض وهى توظف فى الحالات التى يحتاج كل طرف بشدة إلى نفس المنفعة مع استعداده لقبول أحد مقترحات الطرف الآخر.
- نماذج التفاعل الإستراتيجي :
حيث ينظر كل لاعب إلى محاولة تعظيم المنافع والمكاسب من خلال استراتيجيات محددة وتحديد الإستراتيجيات التى تقلل الخسائر إلى أكبر قدر ممكن وهي تعتمد على :
- البحث عن معلومات.
- كيفية الإستفادة منها لتحقيق تأثير ما يريده طرف ما على الطرف الآخر فيسعى كل طرف إلى الفهم العميق والدقيق لعناصر وظروف ومصادر وتقديرات تقود وتحدد اتجاه طرف ما لاختيار ما فى أثناء المباراة التفاوضية ونفس الشئ يقوم به الطرف الآخر مع استخدام كل طرف لكل أنواع الأدوات الحوارية ( كما فى التفاوض السياسي ) مثل تحريك القوات للضغط والإنذار ومن هذه الإستراتيجيات ( استراتيجيات الإستجابة والتنازل إلى أبعد الحدود ) أو(استراتيجية التنازل عن بعض الأمور الثانوية أو بعض الأمور الأساسية ) أو (استراتيجية عدم التنازل ) وهي التى تؤدى إلى التناحر حتى يخضع طرف طرفا لرغباتة وتسمى هذه الإستراتيجية ( استراتيجية الهجوم والتظاهر بالمفاوضات حتى يحدث الهجوم بالفعل ).
- نموذج معضلة السجين :
وتقوم على وضع خيارات أمام سجينين هي :
- فى حالة اعتراف أحدهما وعدم اعتراف الآخر يبرئ المعترف ويسجن الثانى عشر سنوات أشغال.
- فى حالة اعتراف كليهما فلهما خمس سنوات سجن لكليهما.
- إذا لم يعترف كلاهما فلكل سنة واحدة سجن.
والمعضلة تكمن فى أن أفضل الحلول هى ثالثا ولكن دون القدرة على الإتصال والتنسيق بينهما فإن هناك إغراء قد يتملك أحد اللاعبين إلى أن شريكه سوف يخدعه فالبديل أمامه الإعتراف وبذلك ينالا خمسا لكلٍ لأن هذا الإختيار يتيح الأمان لكليهما ؛ وهذه المعضلة تذكر حول موضوع الثقة فى الآخر.
معضلة الجبان :
وهى تشبه معضلة السجين لكن أسوأ ناتج هنا لكلا اللاعبين حين يتخلى التعاون بينما فى معضلة السجين يذهب الأسوأ للمتخلى عن التعاون مع تعاون خصمه والناتج فى الجبان غير مأمون لأنه سيكون لدى اللاعب الآخر حافز اختيار استراتيجية رفض الحل الوسط والإصرار على تحقيق أهدافه عند اختيار اللاعب الأول استراتيجية قبول طلبات الطرف الآخر.
- المباريات ذات المعلومات التامة : ويتحرك فيها أطراف اللعبة بالتناوب بمعنى علم الخصم بكل تحركات الطرف الآخر السابقة.
- المباريات ذات المعلومات غير التامة : لا يعرف اللاعب فيها جميع الكروت مع اللاعبين الآخرين فالتحرك فى ظل ظروف غامضة.
- مباريات التحالف والتنازع : العديد من المفاوضات التى تتسم بمباريات التنازع و التحالف تتداخل أفعال الأطراف فى اللعبتين وتختلف طبيعة التداخل حيث تتسم بمقار الأذى الذى قد يلحقه بالطرف الآخر وكل طرف يحاول إجبار الخصم على الخضوع أما مباريات التحالف فالتداخل يرجع إلى القدر الذى يحتاج فيه المتحالفون بعضهم إلى بعض.
- مباراة القائد : يحسب فيها القائد حساباته على أن حلفاءه سيتبعونه اضطرارياً جريا وراء مصلحتهم بعد أن يفترض فى حساباته مصلحة الحلفاء مع مصلحته مثل ما حدث فى أزمة السويس 1956 عندما افترضت بريطانيا وفرنسا أن أمريكا ستتبعهما جريا وراء مصلحتها فى نواحى كثيرة مثل :
1- حرصها على عدم شرخ التحالف ( الأطلنطي ).
2- إيجاد حالة مماثلة لقناة بنما لتبرير أفعال أمريكا فيما بعد عند اعتدائها عليها.
3- أن فى عملهما تخلصا من عبد الناصر الذى اتجه نحو الشيوعية عدوة امريكا وبرغم هذه الحسابات الدقيقة فقد خابت توقعات القائد هنا.
- مباراة الحامى والزبون : حيث تصورت فرنسا وبريطانيا أن دور أمريكا سيكون الحامي للحلف من الإنشقاق وضد التدخل السوفيتى.
- مباريات السوبر : وتشمل نتائج ثلاث مباريات فى آن واحد هى ( التنازع – التحالف – الإعداد للتفاوض أوالصراع ) ومن شأنها الوصول إلى تصور شامل لنتائج الصراع فى أى عملية تفاوضية أو تساومية والسيطرة على تتابع الأحداث الناتجة عن فعل ما ورد الفعل المتعلق بهذا الفعل ووضع تصور للسيناريوهات المستقبلية وتأثير ذلك على :
- علاقات القوة والقدرة بين أطراف التفاوض.
- درجة حدة الصراع بين الأطراف.
وبالإندماج فى هذه المباريات يتم استشراف :
- مدى تأثير تركيبة الأزمات الراهنة فى قوة الموقف التفاوضى والقدرة التساومية للأطراف.
- مدى تأثيرها فى صراع المصالح بزواياه المختلفة.
والتاريخ يقول أن الدول التى استخدمت مباريات السوبر هي الدول التى نجحت فى عدم الدخول في الطريق المسدود.
دور المعلومات وتداولها في مباريات السوبر :
- الأزمات والوصول إليها عادة ما يكون سببه اتخاذ قرار مبنى على معلومات خاطئة
- لابد أن يكون هناك مرونة وهدوء لدى القائم على إدارة الصراع الإجتماعي أو السياسي حتى يتمكن من وضع الأمور فى نصابها وذلك يتحقق باستراتيجيتين :
- القيام بإعمال العقل الدقيق فى البحث عن المعلومات الصحيحة التامة
- تقييم نوع الاستراتيجية الملائمة لتوظيفها فى التفاعلات مع الحض وهل هى الإقناع أم الإجبار أم التنازل أم التعاون الإيجابي أو السلبي . وبذا ينبغى تحديد معلومات عن الطرف الآخر طول فترة الصراع وهذا أولا وتحديد معلومات عنه خلال الأزمة وهذا ثانياً.
الإعاقة الذاتية للمعلومات
الأسباب :
1- لا تحاول الأطراف التحرر من المعلومات والتصورات المسبقة عن الآخرين ؛ بمعنى تحليل المعلومات الحديثة من خلال فلتر الإنطباع الأول
العلاج : التدريب على التقييم المستمر لمسائل الأزمات الدولية والإجتماعية فى واقعنا.
القواعد العامة المستنبطة من نظريات المباريات :
1 - إن انتهاج أسلوب نظريات المباريات يعني دراسة الإستراتيجيات التى يتبناها طرف ما تجاه نزاع ما بمعنى؛
ما البدائل المتاحة ؟ كيف يؤثر كل لاعب فى قيمة ما يحققه الطرف الآخر من فائدة أو عائد ؟
2- هناك دائما عدد من البدائل ينبغى على كل لاعب تعرفها لتحقيق أنسبها.
3- يجب إدراك أن كافة القرارات والإختيارات عادة ما تتخذ فى الوقت و اللحظة نفسها أثناء الأزمة.
4- أن نظرية المباريات لا تستخدم فى عملية اتخاذ القرار بقدر ما توظف لغرض وصف هيكل الموقف التفاوضى.
ثانيا : تحليل أبعاد وزوايا التفاعلات السلوكية المختلفة فى العملية التفاوضية.
غالبا ما تولد المفاوضات بصورتها التقليدية أحزانا وآلاما كثيرة بسبب رفض البشر إملاء القرارات عليهم ونتيجة لحبهم الحصول على أكثر المميزات من خلال المفاوضات فإنهم يلجأون إلى نوعين من السلوك إما السلوك الذى يتم فيه تجنب الصراعات والتوتر النفسى الشخصى وذلك باختيار مواقف التفاوض اللين وهؤلاء عادة ما يتنازلون ولكنهم فى النهاية يشعرون بمرارة الإحساس بأنهم استُغلوا ،وأما النوع الثاني فيتخذ موقف الشدة وعادة ما يدمر هؤلاء العلاقات الإستراتيجية مع الآخرين. وأما الطرف المتوسط الذى يستخدم استراتيجية التفاوض الموضوعي عن طريق التقييم الموضوعي لقضايا التفاوض بالنظر إلى نقاط الإلتقاء والإختلاف لتحقيق التقارب بين الأطراف ، فهم يتبنون موقف مفاده ( رأيي صواب يحتمل الخطأ ورأيك خطأ يحتمل الصواب ) وهذه هي القاعدة الأولى فى عملية التفاوض وهى تبنى هذه المقولة .
والقاعدة الثانية تعتبر ترتيب خطوات التفاوض كالتالي :
1- جاهد لفصل الناس عن المشكلة بمعنى لاتبنى استنتاجاتك على نظرة مسبقة للأشخاص.
2- لا تلم الآخرين على مشاكلك.
3- حاول أن تستبين فهم الآخرين للمشكلة.
4- حاول أن تبحث عن فرص تؤكد لهم خلاف ما يتصورونه من سلبيات عنك والمثال لهذا زيارة السادات للقدس حيث اتخذ دور المشارك لا دور العدو.
5- حاول أن تعطي الطرف الآخر ما يمكنه من حفظ ماء وجهه.
6- حاول أن تسمح للطرف الآخر بتفريغ شحنته العاطفية قدر الإمكان فهو مهم له نفسيا.
7- حاول انتهاز فرصة لإرسال رسالة طيبة رغم صعوبة ذلك لأنه يقدم حسن النية.
والقاعدة الثالثة هى التركيز على المصالح وليس المواقف :
- بمعنى أن تقوم بالبحث عن الحل المتعقل بالقيام بعملية توفيق بين المصالح وليس المواقف.
- وأن تقوم بتوسيع دائرة الإختيارات المتاحة للتعرف على أنسبها .
أدبيات أخرى :
يستعرض الكاتب مجموعة من الكتب تتناول أدبيات أخرى فى عملية التفاوض ويستعرض منها بالذات كتاب فيرنبرج الذى يقول أن استراتيجية التفاوض طبقا لنظرية الحاجات يشمل ثلاثة أبعاد رئيسية هي :
أ - مستوى التفاوض ويتضمن :
1- مستوى الأفراد.
2- مستوى المنظمات.
3- مستوى الدول.
ب- خواص واتجاها ت التطبيق وينقسم طبقا لدرجة زيادة المخاطرة وقلة الرقابة كالتالي:
1- يعمل المفاوض لإشباع حاجات خصمه.
2- يعمل لإشباع حاجاته هو.
3- يعمل لإشباع حاجاته وحاجات خصمه معا.
4- يعمل ضد حاجاته.
5- يعمل ضد حاجات خصمه.
6- يعمل ضد حاجاته و حاجات خصمه.
ج- مستويات الحاجات وتدرجها الإشباعى وهى فى قائمة تسمى :
(m a slaw).
1- الحاجات الفسيولوجية.
2- حاجات الأمان.
3 - الحاجات الإجتماعية.
4- الحاجة إلى التقدير الذاتيمن الآخرين.
5- الحاجة لتحقيق الذات.
6- الحاجة للمعرفة والتفهم.
7 - الحاجة إلى التذوق والحس بالجمال.
ولعل أهم مرتكزات عمليات التفاوض هى تفهم الحاجات الخاصة بنا و بالطرف الآخر وهناك استراتيجيات :
متى ؟
كيف ؟
أين ؟
وهى ترتكز مع المفهوم الحقيقى للوقت ثم طريقة التطبيق ومنطقته
- استراتيجية متى ؟ ويندرج تحتها :
1- التسويف ( الصمت المؤقت ) وهو أسلوب بالصمت تبلغ ما تريد أي عدم الرد الفوري وذلك لأخذ فرصة للتفكير.
2- المفاجأة : بالتغيير المفاجئ فى الأسلوب وذلك بهدف الضغط للحصول على تنازل ما.
3- الأمر الواقع : بمعنى أن تضعه أمام كزواج اثنين رغم أسرتيهما مفاجأة فيتوقف الأمر على الأسرتين وهذه الإستراتيجية تحتاج فى نجاحها إلى :
أ- أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة فى النهاية احتمالا كبيرا
ب- أن تكون خسارة الطرف الآخر أكبر فى حالة معارضته من خسارته نتيجة قبول الأمر الواقع.
4- الإنسحاب الهادئ شعارها من أنا؟) استعداد المفاوض أن ينسحب ويتنازل عن رأيه بعد أن يكون قد حصل على بعض المميزات.
5- الانسحاب الظاهرى : شعارها الرجل الذى لم يكن هناك بأن يعلن أحد الأطراف انسحابه فى اللحظة الحاسمة ليحصل على مزيد من التنازلات من خصمه.
كإعلان التوقف عن بيع شقة لمشترى فى حاجة ماسة إليها عند وقف الإتفاق وأن العودة للبيع تقتضى رفع السعر.
6- استراتيجية الكر و الفر أو التحول : وشعارها يمكنك التحرك للأمام والخلف بمعنى استعداد المفاوض لتحويل موقفه أماما وخلفا طبقا لظروف التفاوض وتقوم على أساس طرق الحديد وهو ساخن.
7- استراتيجية القيود : شعارها نهاية المطاف، وفكرتها الرئيسية وضع القيود على الوقت أو الإتصال، وذلك لإجبار الخصم على الوصول إلى قرار سريع أو النزول على رغبة معينة فى التفاوض ومثالها: طلب البائع من المشترى ألا يعلن السعر المتفق عليه و إلا لن يكمل الصفقة.
8- الخداع :أعط إشارتك يسارا واتجه يمينا فى حالة احتدام الصراع وتقوم الفكرة على إعطاء انطباع خاطئ للخصم حتى لا يعلم حقيقة ظروفك ومثالها : تسريح حالات من ضباط الجيش وجنوده فى 73، وإعطاء إجازات للجنود قبل الحرب وإبقاء سعلة البترول مشتعلة وصدور أوامر للجنود بالسباحة على شاطئ القناة.
استراتيجيات كيف ؟ وأين ؟ وتشمل الآتي :
2- المشاركة فى العمل : شعارها نحن أصدقاء ولكى تنجح لابد من توافر حد أدنى من السياسات العليا المشتركة لكل الأطراف أصحاب الإتحاد أو التحالف يلتزمون فيه بمعاونة كل منهم للآخر عند الحاجة.
2- المساهمة : شعارها ( شيلنى وأشيلك ) مثل قبول حل أقل على اعتبار أنه مفتاح إلى شئ أفضل فى المستقبل أو من أجل حرمان المنافس من الحصول على فرصة أفضل.
3- التوصية المفتعلة و رد الفعل السلبي : بمعنى أن ورود عدد كبير من التوصيات فى إتجاه حل معين قد تؤدى إلى الشعور بأن ذلك ليس مصادفة فيتم اختيار الحل المتوسط خوفا مما تم تزكيته من كل هذه الأعداد.
4- مفترق الطرق : عندما يتبع المفاوض أسلوب التنازل فى بعض القضايا ليحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات فى القضايا الكبيرة مدعيا أنه ما دام تماشى معهم فييجب أن يقابلوه فى منتصف الطريق وهنا يجب مراعاة عنصر الوقت حتى لا يطلب المزيد من التنازلات.
5- التغطية:شعارها ( ضربة معلم ) وتستخدم لتحقيق أكبر ميزة بأقل جهد ومثالها جمع روكفلر لأراضي السلخانات ومناطق تعبئة اللحوم فى نيويورك مدعيا تخليص المدينة من التلوث وهو يعدها لمشروع الأمم المتحدة وغيرها وبذلك حقق أرباحا ضخمة من إعادة البيع.
6- العشوائية : شعارها ( الإعتماد على قانون المصادفة فى كسب ما يمكن من خصمك ) ولا ينصح بها إلا عند الوصول إلى طريق مسدود.
7- التدرج : شعارها ( خطوة بخطوة ) وتفيد فى حالة محدودية الخبرة أو عدم معرفة الأطراف لبعضهم.
8- التصنيف الفئوي : بمعنى التجزئة فى مناقشة القضايا المتعلقة بالصفقة حتى لا يتم إرجاء شئ معلق عند إتمام الصفقة أو العقد.
9- التوكيل : اللجوء لوكيل للقيام بعملية التفاوض لرفع الحرج عن أطراف النزاع عند مواجهتهم مثل ( الخاطبة – سمسار بيع وتأجير العقارات ).
- تحليل شخصية المفاوض :
اتخذت الكتابة فى تحليل شخصية المفاوض اتجاهات :
- اتجاه التجربة والتنظير فى تأثير الفاعلين السياسيين فى مجرى السياسات و نظرتهم للتفاوض.
- تأثير الثقافة بأطرها المرجعية الرأسية فى شخصية المفاوض.
- طبيعة شخصية المفاوض.
مع العلم أن الإتجاه الأول هو الذى استحوذ على معظم الدراسات فى هذا الشأن . وأما الكاتب فيتبنى منظورا مفاده أن الإلمام بمهارات التفاوض من الناحية التقنية بالإضافة إلى عوامل الشخصية الكارزمية لمفاوض تمثل أهم عناصر التفاوض خاصة حالة التفاوض غير المتكافئة ومثالها : ديجول الذى هرب إلى لندن فور سقوط العاصمة الفرنسية فى يد النازى 1940 دون مال أو سلاح أو رجال ومع ذلك فلقد استطاع الحصول على نصيب الشريك الكامل فى حرب الحلفاء ضد النازى وتمكن من استعادة الإمبراطورية الفرنسية كلها.
الفصل الثالث
علم اللغويات الإجتماعى والسياسى وعلم التفاوض
يهدف هذا الفصل إلى توضيح إسهامات حيوية من منظور علوم اللغويات التمازجية / التكاملية الحديثة. ولعل أهم النظريات التى قدمها علم اللغويات الحديثة هى تلك النظريات التى تقدم تحليلا للتفاعلات سواء فى مجال ما عرف من خلال تحليل مضمون النصوص أو تحليل ديناميكيات لغة الحوار. وهناك حقيقة تحتوى مجموعة من المفاهيم المتداخلة يحاول الكاتب التفرقة بينها وهى تحليل النص وتحليل المطارحات وتحليل مضمون النصوص أو تحليل ديناميكيات لغة الحوار وهى تحليل النص وتحليل المطارحات وتحليل المضمون وتحليل المقولة الجدلية والتفاعل الحوارى وينتهى الكاتب إلى أن الأساس هو تحليل النص وتحليل المطارحات وأنهما وبرغم استخدامهما تبادليا من البعض واستخدامهما بطريقة غير تبادلية من البعض الآخر وبين التفرقة فى اللغة العربية بين تحليل المطارحات وترجمتها إلى تحليل الخطاب فإن كلا التعبيرين (تحليل النص) و (تحليل المطارحات أو الخطاب ) لا يمكن اعتبارهما منفصلين وإن عبرت كلمة المطارحات على شمولية أكثر.
نوعية الدراسات اللغوية التمازجية / التكاملية الحديثة :
أصبح اهتمام المتخصصين المصحوب بمزيد من البرامج التمازجية فى علم اللغويات يصب فى محاولات الإجابة عن أسئلة مركزية :
1- كيف تستخدم التركيبات النحوية والدلالية والوظيفية لتحقيق هدف اتصالى ما سواء فى سياق اجتماعي أو قانوني أو تعليمي أو طب نفسي أو أدبي أو لغويات كمبيوتر أو دراسات الذكاء الصناعي أو الديني.
2- ما طبيعة وظائف وآليات لغة الحوارات المختلفة ومبادئها وأثرها فى عمق تماسك وإتساق النصوص ؟ ووسائل اكتشاف الأنماط الكامنة عبر النصوص ؟
3- البحث عن تلك القوى الغامضة التى تزحف عبر الكلمات والأفكار والصور والعواطف والتى لاتتضمنها الكلمات المفردة ذاتها بل فى الظواهر اللغوية المتعلقة بالجماليات.
ولعل الوطن العربى ينقصه الأبحاث التمازجية التكاملية حيث اقتصرت الأدبيات الموجودة على تحليل النص فى السياق السياسى من منظور مدارس تحليل المضمون وهى تختلف عن طبيعة المطارحات التى تستوجب تمازج المتخصصين من كافة فروع العلم فى مادة البحث.
ما المقصود بمنظور لغويات التفاوض ومدى الحاجة إليه ؟
المقصود هو استخدام مفاهيم من علم اللغويات والعلوم السياسية والعلاقات الدولية بهدف دراسة ديناميكيات التفاعلات التفاوضية عبر النصوص المتعددة لأطراف الموقف التفاوضي والتحركات الإستراتيجية والتكتيكية للأفراد مما يرتب نصوصا ناتجة أخرى عبر الإزاحة و الإحلال والإستمرار بعد اصطدام النصوص السابقة وقد تمثل النصوص الناتجة ( نصوص أجندة أصلية ) للطرف الذى فرض شروطه أو ( نصوصا وسيطة ) وتسمى أجندة وسطية وهاتان تسميان ( أجندة مستجدة ) وللتعرف على دقائق تفاعلات الأجندات المتصارعة يتم الإستعانة بعدة وسائل تحليلية مثل تحليل أو فعل القول على مستوى الخصوصية الثقافية أو عبر الثقافات وتحليل الموضوع وتحليل التحركات الإستراتيجية أو التكتيكية أو بعضها أو كلها.
فجوات البحث الحالية فى علم العلاقات الدولية والعلوم السياسية باعتبارها الأكثر اهتماما بموضوع التفاوض :
أهم الكلمات التى يتم تداولها فى التصريفات الخاصة بهذا العلم هى ( التفاعلات ) وأنماط التفاعلات وعملية التفاعلات واللغة هنا وسيلة تفكير وتخطيط وتنفيذ يتعلق بتلك التفاعلات وسياقاتها المختلفة ولم يتطرق إليها البحث بالتعمق المطلوب.
ولقد نزع معظم الباحثين إلى تحليل اللغة فى السياق السياسى والجانب التنظيرى والفلسفى والإستقرائى.
لغويات التفاوض و مفهوم عملية التواصل :
عملية الإتصال هي :
من؟ قال ماذا ؟ عن أي شئ ؟ كيف قاله ؟ ما الآثار التى ترتبت على ذلك ؟
وهذا الباب يحيط به تحليل المضمون من الجانب الكمى الرقمى للمعلومات ولكن منظور ولغويات التفاوض يعنى بدراسة كيفية إحداث ناتج اتصالي ما ومنظور لغويات التفاوض يعنى بتقديم تعريف لتحليل المضمون يتمثل في كيفية توظيف عناصر القدرة في عملية التوصل لتحقيق هدف وعناصر هذا التعريف مستمرة من الدراسات المتعلقة بمفهوم (كفاءة التواصل) وعملية تحليل المضمون طبقا لذلك تستلزم دراسة القدرة السلوكية للمتحاورين لتحقيق الأهداف ويقيد مصطلح القدرة أهم مصطلح تفاوض وهو ما يتناوله علماء السياسة بالتحليل.
ولقد مكنت الكفاءة العالية فى توظيف القدرة السلوكية دولا صغيرة من أن تدير الصراع بكفاءة مع دول عظمى تفوقها من حيث القدرة المادية الملموسة بحيث حسمت الصراع لصالح الدول الصغيرة مثل ( بنما والولايات المتحدة حول قناة بنما ) و ( مصر فى أزمة السويس 56 ) وهنا رصد لكفاءات التواصل الأربعة من منظور لغويات التفاوض وهي :
1- عناصر كفاءة التفاوض اللغوية و الإجتماعية و العرقية داخل وعبر الثقافات و تتطلب :
- معرفة الخلفية السياسية والإجتماعية للمفاوض.
- معرفة المتحاور لما يحيط بموضوع التفاوض من موضوعات متعلقة به.
- معرفة قيمة أثر أفعال القول ودرجة حدتها أو خفتها فى السياق التفاوضي داخل أوعبرالثقافات.
- اعتبار الفروق فى معايير الحوار الموضوعية بين ثقافة وأخرى.
تعرف معايير جرايس وتتضمن :
- مقولة الكمية 000لا تقل ولا تزيد عما يتطلبه السياق التفاوضي.
- مقولة الكيفية 000الإهتمام بكيفية توصيل رسالة ما لأنها لا تقل عن مضمون الرسالة فى التأثير.
- مقولة الإتساق 000أى ينبغى تجنب التناقض فى المقولات.
- القدرة على فهم استراتيجيات الحوار التفاوضى المرتبطة بالثقافات المختلفة.
2-عناصر كفاءة الحوار اللغوية الأساسية :
- إتقان قواعد اللغة المستخدمة فى التفاوض على مستوياتها النحوية ودلالاتها.
- معرفة قيمة العناصر اللغوية المختلفة واستخداماتها.
3-عناصر كفاءة الحوار اللغوية النفسية :
- القدرة السريعة على فهم طبيعة الموقف وأولوياته.
- معرفة الخلفية النفسية للمفاوض الآخر.
- التعرف على السمات الشخصية للمفاوض سواء فى نفس الفريق أو الفريق المنافس ومنها :
( القدرة على التحمل و الصبر – دوافع القلق و الشك – دوافع الطموح والقدرة على المخاطرة –القدرة على التخطيط والتنفيذ و تعظيم المنافع من الفرص المتاحة – طبيعة السلوك التنازلي من عدمه ) .
4- عناصر كفاءة الخوار اللغوية الأساسية :
- القدرة السريعة على توظيف أدوات احتواء الثر الدبلوماسى السئ.
- معرفة المستويات المتعددة للغة الدبلوماسية و هذا يتضمن على سبيل المثال.
- الإقناع وسلامة واتساق الحجج وبناء التحالف.
التجنب عند اللزوم للسقوط فى فخاخ الخصم
- فهم الفرق بين التساوم و التفاوض
- الإستخدام الموزون لإستراتيجيات التهديد و فتح الباب للمهادنة
- بعض النقاط التوضيحية المتعلقة بالجدول :
الإعداد الجيد ( خطة عمل مرنة تستوعب المستجدات ) ويشمل أمر الإعداد: التخطيط قبل وبعد وأثناء التفاوض وينبغى أن تكون الأهداف واضحة وقابلة للتنفيذ.
- استخدام عنصر الوقت ( بين الإستخدام امثل والتضييع حسب متطلبات السياق – معرفة أساليب الخصم فى اللجوء لعنصر الوقت سواء للوصول إلى اتفاق قريب أو بعيد أو للإستقراء أو للهروب أو لتدبر مهلة كافية للتركيز.
- استخدام و توظيف الأسئلة لخدمة إتمام التفاوض.
- إعداد المفاوض بخصوص كافة الإحتمالات سواء لزم وجود مجموعة مفاوضين أو مفاوض واحد.
- تقييم العلاقات بين الأطراف التفاوضية.
- كيفية الإستفادة من مراكز القوة النسبية لخدمة ا تمام التفاوض.
- المعرفة التامة بالخصم ونقاط قوته ونقاط ضعفه ومصادره.
- تحديد خطة عمل تفاوضية بمعنى ( تحديد الهدف – الغرض والقيود – جمع وتجهيز البيانات – حدود قضايا التفاوض – تقويم المركز التفاوضى للخصم – تحديد الإستراتيجية والتكتيك المناسبين واختيار السياسات التفاوضية ) :
1 - أهمية الجلسات الأولية فى التفاوض :
أ- جس النبض.
ب- تحديد تناول المعلومات مباشرة و بشكل ضمني.
ت- صياغة المشكلات والقضايا.
ث- صياغة أجندة المفاوضات.
ج- اتخاذ مواقف أولية.
2- حل المشكلات الفرعية أولا وتعرف صلب الإختلافات بخصوص المشكلات الرئيسية.
3- العمل على تقليل دورالمفاجآت غير المتوقعة التى تؤثر سلبا.
4- التمسك بهدوء الأعصاب وعدم الإستهانة بالخصم.
مركزية اللغة والتحليل اللغوى والثقافى لعملية التفاوض :
ليست اللغة الوعاء الذى ينقل الفكر أو الوسيلة المستخدمة لنقل الأفكار ولكنها الوعاء و الفكرة معا . ولعل هذا ينقلنا إلى وجود حالة من الرغبة دائما فى تبادل الحديث مع أقرب الناس حول موضوع معين حتى تتبلور الفكرة عنه وإن كان يغلب علينا نحن الشرقيين لذة الإستمتاع بنقل الحوار من النطاق السرى الضيق إلى النطاق السري الواسع حتى ينتشر قبل استكمال نضجه مع أن المطلوب فى البداية كان الإحتفاظ به سريا ومن الأنماط الأخرى أن البعض يتعامل مع الكتاب و المقال على كونه نصا نهائيا و كاملا رغم أن المفروض أن يتعامل معه بغير ذلك وإلا فإن أي عمل مكتوب يتطلب الحذف والتنقيح و إعادة الترتيب ويجب أن تتعامل معه على هذا الأساس وعلى هذا فإنه يجب أن نفهم علم التفاوض الإجتماعي والسياسي من منظور اللغويات السياسية والإجتماعية التى ينبغى أن يؤسس عليها وهى كالآتي :
أولا:أن اللغة والفعل المصاحب لها والمعلومات الخاصة فى الموقف لا يمكن فصلها عن تحليل حدث ما وبذلك تكون تعاملات العموميات السائدة و المعايير الثابتة لتفسير التفاعلات والعلوم الإجتماعية ليست على الدقة المطلوبة... .
مثال : المثل الإنجليزي ( a stitch in time save nine) فإنه يحتمل :
أ- التفسير الحرفي غرزة فى الوقت المناسب توفر علينا اتساع الجرح وإجراء تسع غرز.
ب-المجازي التحرك السريع والحاسم قبل أن نتكبد مزيدا من الخسائر.
ح- التفسير البراجماتي نحو السيارة كثيرة التكاليف مثلا فى صيانتها : تخلص من هذه السيارة لأنها أصبحت مكلفة.
ثانيا : أن المعاني الظاهرة لها تنوعات متعددة تعكس عمق المعاني المقصودة وهذا يرتبط بفهم تراكم النصوص فى الذاكرة ووسائل استرجاعها واختلاف ذلك من شخص لآخر... .
مثال فى حوار تليفوني :
- نرجو من سيادتكم تشريفنا فى هذه الندوة إذا سمح بذلك وقتكم الثمين.
-" بالراحة علينا يا عم " "بلاش الردع ده ".
إذن الموضوع مرتبط بتراكم النصوص فى ذهن المتحدث الثاني.
ثالثا : أن الإنسان برغم احتياجاته ورغباته المختلفة وقدراته المتفاوتة فالواجب أن يسعى لتحقيق احتياجاته تلك فى إطار من رغبته بالا يدمر البيئة التى يعيش فيها.
رابعا : اللغة الدبلوماسية هى التى تستخدم فى إدارة أى صراع من أجل تحقيق المصالح وفى هذا الإطار يستخدم المتحاورون استراتيجيات لغوية مختلفة لعرض قضيتهم ثم تحقيق أهدافهم.
خامسا : أن استخدام لغات مختلفة فى عملية التفاوض قد يؤدى إلى سوء تفاهم يؤدي إلى الصراع بدلا من تقليل الصراع 0 ولقد ساق الكاتب حوارا بين متحدثين استنبط منه الآتى :
- أن هناك نمطا من الأشخاص يقول ما لا يعنيه –يفلت منه الكلام.
- أن هناك نمطا لا يراعي أهمية تحمل أنماط حوار الأخرين الصبر على بعض المقولات وهناك النقيض الذى يحاول التحمل ومساعدة الآخرين على ذلك.
- أن أسلوب كل فرد يختلف أثناء الفاعل الحواري.
- أن هناك من لا يستطيع تفسير كلام الأخرين بدقه.
- أ ن هناك من يقف عند بعض الكلمات دون غيرها للتصيد.
- أن هناك من يخرج بالألفاظ عن سياق الأدب وأصول اللياقة.
- أن هناك من لا ينزل عن حكمه ولا يرى إلا بعينه هو فقط .
- أن هناك من يسلك سلوكا غامضا وغير مباشر فى حديثه .
- أن هناك من لا يأتى بجوهر ما يريد أن يقوله بصورة مختصرة وواضحة.
- أن هناك من تصاحبه حالة توهان أثناء الحديث.
- أن هناك من يستخدم لغة أجنبية متعمدا متكلفا لأهداف متعددة.
- أن هناك من يتقمص دورا أكبر من حجمه الطبيعى.
- أن هناك من يسهل عليه تأطير الآخرين ببساطة شديدة.
- أن إيقاع تبادل أطراف الحديث يعتمد على الوقفات أثناء المحادثة.
- أن هناك محاولات تبذل بقصد ترشيح موضوعات معينة للحوار يقابلها نفس المحاولات من الطرف الآخر وهو ما يسمى بصراع قائمة الموضوعات.
الفصل الرابع
أنواع التفاوض وأنواع المفاوضات :
1- اتفاق لصالح طرفين : مباراة " اكسب وأكسب "ويكون التركيز على ما يحقق مصلحة الطرفين بمعنى لا بد من الوصول إلى حل وسط.
2- التفاوض من أجل مكسب لأحد الأطراف و خسارة للطرف الآخر. مباراة ( اكسب – اخسر ) عندما لا يتحقق توازن فى القوة بين الطرفين أو سوء اختيار طرف لأحد الأطراف ، و الإستراتيجيات هنا هى استراتيجيات تصارعية.
3- التفاوض الإستكشافي : يهدف لإستكشاف أجندة الأطراف التفاوضية.
4- التفاوض التسكيني أو الإسترخاء التفاوضي : من أجل تمييع أو تسكين الأوضاع إما لصعوبة البت أو لخفض مستوى حالة التصارع و التناحر لصالح مفاوضات مقبلة.
5- تفاوض التأثير فى طرف ثالث : للتأثير فى طرف ثالث لجذبه لوجهة نظر معينة أو تحديد دوره بخصوص صراع مع الخصم المباشر.
6- تفاوض الوسيط : وهو اللجوء لطرف ثالث يفترض كونه محايدا لخدمة عملية التوفيق بين المتصارعين إلا أنه ثبت أن الوسيط يكون فى كثير من الأحيان متحيزا خاصة فى المجال السياسى ، ومثال ذلك أمريكا و الشرق الأوسط.
أنواع التفاوض حسب أهداف التفاوض :
- من أجل مد اتفاقيات وعقود قائمة.
- من أجل تطبيع علاقة.
- تغيير أوضاع ما لصالح طرف ما.
- الإبتكارية لخلق علاقة جديدة.
- التأثيرات الجانبية.
الفصل الخامس
إطلالة على استراتيجيات التفاوض الرئيسية فى التسويق التجاري
1- الإستراتيجية الإبتكارية : تستخدمها شركة أو طرف ما يسعى إلى إيجاد وبناء علاقة طيبة بين الشركة و الجمهور ( انتاج حذاء يضئ عند السير به و طرحه فى الأسواق خلال رمضان مع حملة ذكية جعلت مبيعاته بالملايين ).
2- استراتيجية التحصين : باستخدام الإمكانات للتحويط على العميل الذى يستخدم منتجات الشركة ، سواء بزيادة الخدمات أو عمل أنشطة و رحلات أو ندوات عن موضوعات تهم العملاء أو الإعلان الغريب مثال (مشكلة آي .بى.إم ) التى استخدمت هذه الإستراتيجية للتواصل بين مركز أبحاثها وفروع الشركة ومندوبى المبيعات للحفاظ على المكاسب ) .
3 - استراتيجية المواجهة من خلال نفى الشائعات التى يروجها المغرضون .
4 - استراتيجية الإستفزاز والمضايقة : كالإتصال بالموردين لتقليل المبيعات للمنافس أو الضغوط على الموزعين لتقليل التوزيع لهم وهي توظف من قِبَل شركات بلا قدرات ابتكارية وإنتاجية عالية مثل مهاجمة شركة الكوكاكولا لمنتجات شركة بيبسي كولا.
5- استراتيجية النوعية المتميزة : بمعنى عدم الإعتماد على تخفيض ثمن المنتج اعتمادا على جودة النوعية للسلعة مثل المحامى الناجح و الطبيب المشهور و الشركات العالمية وإعلانات الشاي ( q u a lit يا quality) فندم.
6- استراتيجية العمل على زيادة الطلب على منتجات الشركة : و تهدف إلى زيادة مستوى الطلب الكلى على منتجات الصناعة أو الخدمات على حصول الشركة على النصيب الأكبر من هذه الزيادة مثل إنتاج نوع شامبو للأطفال و الكبار معا أو زيادة فرص البيع بالتقسيط أو منح الإئتمان.
الفصل السادس
البعد الثقافd فى عملية التفاوض الدولd و عقد الصفقات
الثقافات تختلف سماتها من ثقافة لأخرى تماما كالبشر فمنها ما يتسم بالسماحة و الإنسانية ومنها و منها ما يتسم بالعدوانية والشراسة و منها ما لا مبدأ له إلا الإنتهازية إلى آخره من هذه السمات. و مسألة اختلاف المنطلقات الثقافية التفاوضية تتضح من الزاوية التى تنظر بها كل ثقافة إلى خاصية التفاوض وهى خواص عشرة تفصل فيما يلي :
- هدف التفاوض : عقد أم علاقة ؟ الثقافة الأمريكية تري أن الهدف هو العقد بمعنى بمجرد توقيع العقد تكون الصفقة قد انتهت بينما المفاوض الياباني و العربي يرى أن العلاقة هى أهم هدف للتفاوض بمعنى أنك قد لا تقنع الطرف العربي بقبول العقد لأنه قليل التكاليف إذا أحس أن العلاقة ستنتهى بمجرد العقد فالعقد عنده بدء علاقة عكس الأمريكيين.
موقف التفاوض :
فوز فوز أم فوز خسارة ؟ حيث يرى أصحاب فوز فوز أن التفاوض عملية تعاونية بينما أصحاب فوز خسارة أن التفاوض عملية يجسر فيها الطرف الأضعف والدول النامية ترى أن مفاوضاتهم مع الشركات الكبرى مسابقات فوز خسارة لأنهم يرون أن أية أرباح يحصل عليها المستثمر هى خسائر للدول المضيفة بشكل آلى يذكرون في مفاوضاتهم علي تحديد أرباح المستثمر بدل من التركيز علي أكبر فائدة من المفاوضات.والمفترض أن يدخل الطرف الضعيف المفاوضات بنفسية المفاوض القوى ليحقق أكبر مكسب من التفاوض والمثال ( بنما في مفاوضاتها مع أمريكا حول قناة بنما). الأسلوب الشخصي: غير رسمي أم رسمي؟
- يرى البعض تفعيل الأسلوب الرسمى فى التفاوض ( استخدام الألقاب-الملابس-أسلوب الحديث ) بينما يرى الآخرون العكس وكل حسب ثقافته ،والأمريكي والإسترالي يرى مناداة شخص باسمه الأول عمل ودي بينما يرى العرب والفرنسيون واليابانيون عكس ذلك ومن ثم يجب مراعاة احترام الشكليات المناسبة بكل ثقافة.
- الاتصال مباشر أم غير مباشر؟
- يؤكد البعض علي طرق الاتصال البسيطة والمباشرة بينما يرى البعض غير ذلك وقد يؤدى نزاع فى مفاوضات إلى استخدام أشكال شاذة من الاتصال غير المباشر.
الحساسية للوقت مرتفعة أم منخفضة؟
يرى الأمريكيون السرعة فى عقد الصفقات بينما يرى أصحاب الثقافات أن العقد بدء علاقة فهم يرون استثمار الوقت فى التعرف على بعضهم البعض لذا فإنهم يعتبرون أن العمل على تقليل وقت التفاوض عملية عدوانية لإخفاء شئ ما.
- النزعة العاطفية : مرتفعة أم منخفضة ؟
هناك ثقافات تشير دائما إلى ميل مجموعة معينة أو افتقارها إلى المشاعر العاطفية و للثقافات عموما قواعد مختلفة فيما يتعلق بإظهار العواطف. فالأمريكي مثلا لا يجب أن يتحدث عن عواطفه لأى شخص بسهولة لأنهم يعتبرون ذلك نوعا من العدوان عليه بتحميله بهمومه الخاصة بينما يرى اليابانى أنه لايجب أن يظهر من العواطف ما فيه حب لنفسه ( أثره) فى حين نرى الإيطالى يظهر عواطفه كلها.
- شكل الإتفاق : عام أم محدد ؟
الأمريكيون عقودا مفصلة للغاية لأن الصفقة لديه هى العقد ذاته والصينيون يفضلون العقد مبادئ عامة لن جوهر الصفقة علاقة الثقة و يرى البعض أن الإختلاف على شكل الإتفاق يرجع إلى قوة مساومة غير متكافئة بين الأطراف وليس بسبب الثقافة فالأقوى يريد التحديد لقدرته على الوفاء و الأضعف يريد العموم ليتخلص من الظروف المعاكسة وفى هذا الشأن فإن اتفاق غزه وأريحا بعموميته الشديدة قيلت فيه أشياء منها أنه لضعف الطرف الفلسطينى ومنها أنه لكى يستخدمه الإسرائيليون فى المراوغة ومنها أنه أقيم ليقيم علاقة والثانية هي الأرجح .
الإتفاق من أسفل إلى أعلى أم من أعلى إلى أسفل ؟
هل نبدأ بالإتفاق على مبادئ عامة ثم نمضي إلى بنود محدودة أم العكس ؟
الأمريكيون يفضلون العكس بينما يرى الفرنسيون ذلك وكذلك اليابانيون حيث يرون أن جوهر الإتفاق وجود مبادئ عامة تحدد عملية المفاوضات.
- تنظيم الطريقة : رئيس أم إجماع رأى المجموعة ؟ هناك ثقافات تفضل وجود رئيس المفاوضات له كل السلطات بينما تفضل ثقافات أخرى وجود فريق ذو قرار جماعى و على سبيل المثال تفضل الولايات المتحدة الأولى وتفضل الصين الثانية وفى الحالة الأولى يكون الفريق صغيرا وفى الحالة الثانية كبيرا و القرار مع الأول أسرع و مع الثانى أبطأ.
تحمل المخاطر : مرتفع أم منخفض ؟
هناك ثقافات تتفادى المخاطر أكثر من غيرها " امش سنة ولا تخطى قنا " و ثقافات تفضل العكس وهذا يتوقف على الثقافة و طبيعة المفاوض . وفى النهاية فإن على كل مفاوض أن يدرس جيدا هذه العوامل العشرة حتى يستطيع أن يدرك نفسية المفاوض المقابل ودرجات تقبله و عدم تقبله لما سيطرحه قبل أن يبدأ مفاوضاته.
الفصل السابع
تباين الرؤى الثقافية وحالات سوء التفاهم فى عملية التفاوض.
غالبا ما يقع سوء الفهم نتيجة عدم فهم مدلولات اللغة لدى طرف من الأطراف وغالبا ما يكون ذلك بصورة يومية لذا وجب التعرف على إشكاليات لغة التفاوض و البداية تكون بالتعرف على الأسس المعيارية للحوار و التى لها معايير خاصة مثل :
- حجم المعلومات التى تتطلبها المحادثة حيث ينبغى المشاركة بالقدر المطلوب فقط .
-على المحاور إلا يفرض نفسه أو يناقضها وأن يتجنب الغموض و الإلتباس.
-على المتحاور أن يجعل مشاركته فى الحوار متسقة مع الواقع و مع عناصر الحجة.
و مراعاة هذه المعايير و طريقة التعامل معها تشكل الأساس فيما يعرف بأسلوب الحديث لمتحاور ما.